Een beetje de omgekeerde wereld. Verkooptechniek voor kopers. Immers zij, de kopers, hoeven helemaal geen kennis te hebben van verkooptechniek. Nou, het kan toch wel eens handig zijn om een verkoper te doorzien. Er lopen helaas nogal wat lieden rond, die u willen tillen. Om dat te voorkomen zult u de trucs moeten kunnen doorzien. Vandaar dus dit artikel.

Heel veel artikelen heb ik in de loop der jaren geschreven over verkooptechniek. Als les voor vertegenwoordigers en verkopers. Dit keer doe ik het dus eens andersom. Les voor kopers, waarbij de trucs van de professionals de kopers, u dus, niet kunnen deren en de kopers kunnen voorkomen dat ze voor onaangename verrassingen komen te staan.

Een verontschuldiging vooraf. Ik spreek steeds over verkopers en gebruik het steeds het woord “hij”. Uiteraard zijn niet alle verkopers mannen. Maar om steeds “man of vrouw” en steeds “hij of zij” te moeten schrijven, schrijft niet zo lekker en het leest ook niet zo lekker. Vandaar.

Trucs of techniek?
Ik gebruikte zojuist wel het woord trucs, maar het is gewoon een techniek waarbij de koper overgehaald wordt om te beslissen. En een techniek is op zich geen schande. Een timmerman heeft ook een techniek om een plank door te zagen of om een spijker in het hout te slaan en een loodgieter heeft een techniek om pijpen aan elkaar te solderen. Zo heeft de verkoper ook zijn technieken. Als die technieken gebruikt worden om iets te verkopen is dat helemaal niet erg. Het wordt pas echt erg als er technieken gebruikt worden om u iets door de strot te duwen. Als u daardoor spullen koopt waarvan u zich later afvraagt: “Wat moet ik hiermee? Hoe heb ik zo stom kunnen zijn om dat te kopen?”. Dan is de verkoper een soort oplichter, maar u hebt wel zelf beslist!

De prijs noemen
Zo is er een bijvoorbeeld een techniek om een prijs te noemen. Bijna alle artikelen die u in de winkel ziet hebben een prijs die op 99 cent eindigt en benzineprijzen eindigen bijna altijd op 0,9 cent. Dat is niet het gevolg van een uiterst scherpe calculatie, maar € 33,99 lijkt op de een of andere manier nu eenmaal veel minder dan € 34,00. In onze hersenen schijnt het niet zo eenvoudig te zijn om die ene cent er bij op te tellen, om het juiste bedrag te zien. Alle grote en kleine bedrijven hebben dus al een eenvoudige techniek om u iets te verkopen.

Het is me in de supermarkt al een paar keer opgevallen bij de broodjes en de vleeswaren dat bij sommige artikelen de prijs ontbreekt. Volgens mij bij de duurdere artikelen binnen de groep. Vanmorgen nog, bij de vleeswaren ontbrak de prijs van de dure Spaanse ham, bovendien was het een pakje van maar 60 gram. Ik heb het pakje maar met rust gelaten. Het is een ietwat oneerlijke verkooptechniek. Als u namelijk bij de kassa staat en dan pas de prijs hoort, zegt u niet snel: “Laat dit artikel bij nader inzien maar zitten”.

Bij de grootgrutters staan alle artikelen die men u graag verkoopt op ooghoogte, dus ook op eenvoudige grijphoogte. De goedkopere artikelen staan laag of hoog. En hoe minder graag ze die verkopen, des te vaker staan ze heel laag of heel hoog. Het kost u dus iets meer moeite om die artikelen te pakken of u kijkt er over heen en dus zal men iets eerder de voorkeur van de winkelier pakken. Ook dat is een verkooptechniek.

Maar het kan veel geraffineerder. De prijs noemen lijkt zo eenvoudig, maar ook hier hanteert men vaak een bepaalde techniek. Als u op een rommelmarkt een prijs vraagt, krijgt u meestal een correct antwoord. De verkoper blijft zitten achter zijn kraam en bromt van onderaf bijvoorbeeld iets van: “Tien euro”. Die prijs zet zich vast in uw brein, wordt brandpunt en wellicht een struikelpunt. Veel beter is het als een verkoper de prijs “inpakt”. Onderstaand het verhaal dat ik eerst van een oude rot in het verkoopvak hoorde:

Een man loopt langs een stropdassenwinkel en ziet een hele mooie stropdas in de etalage. Hij gaat naar binnen en vraagt aan de verkoopster: “Wat kost die stropdas?” De dame kijkt op en zegt: “Honderd euro”. De man schrikt en zegt: “Dank u wel, goede middag”, en vertrekt. Het had ook heel anders kunnen lopen. Als de dame na de vraag naar de prijs van de stropdas had gezegd: “Oh, maar dan heeft u een goede smaak. Daar konden we er maar twee van inkopen. Die andere heeft mijn directeur zelf gehouden. Hij kost 100 euro, maar hij is dan ook van echt wasbare zijde, is kleurecht en onkreukbaar en het motief is geschilderd door de wereldberoemde Japanse schilder Fojimoro. Wereldwijd zijn er maar 500 van gemaakt. Wat is hij mooi hè”.

Kijk, door het compliment en het inpakken van de prijs met voordelen en bijzonderheden, is die prijs ineens niet zo belangrijk meer en lijkt die stropdas er ineens een stuk goedkoper door te worden of in ieder geval meer waar voor uw geld te bieden. Uiteraard zullen er nog steeds veel klanten zijn die schrikken en de winkel uit lopen, maar de scoringskans van de tweede dame is veel groter geworden dan die van de eerste dame.
Andersom als u als klant iets dergelijks van een verkoper bemerkt, realiseer u dan wat hij gezegd heeft en trek zelf uw plan. Laat de prijs goed in uw hersenen doordringen. Wees bewuster.

De keuzetechniek
Een andere verkooptruc bij besluiteloze klanten, is de keuzetechniek. Men laat u dan kiezen over iets onbelangrijks en vraagt u dan bijvoorbeeld: “Wilt u een rode of een groene?”. Of: “Wilt u hem thuis bezorgd hebben of neemt u hem zelf mee?”. Of: “Inpakken of gaat hij zo mee”. Zodra u hierop een antwoord geeft en een keus kenbaar maakt, dan heeft u in wezen een beslissing genomen en gekocht, ook voor u zelf is het dan duidelijk. Misschien is dat voor sommige producten een goede zaak, dan is er niets aan de hand. Maar het kan ook zijn dat u achteraf denkt: “Wat heb ik nu gedaan, ik wilde dat ding helemaal niet”, en u begrijpt niet waar het fout is gegaan.

Als een verkoper u een eenvoudige keuze voorlegt, denk dan nog even na en zeg bijvoorbeeld: “Als ik hem koop, dan wil ik …..”. Dan is er nog niets aan de hand.

Complimenten doen het altijd goed
Het is ook een kunst om u op uw gemak te stellen. Verkopers doen dat onder andere door koffie in te schenken. U krijgt dan een beetje een band met de verkoper.

En een compliment is ook een mooie binnenkomer. In het BBC-programma Salvation Hunters is de directeur-eigenaar Drew Pritchard en tevens inkoper van het bedrijf. Hij bezoekt landhuizen, kastelen en ook fabrieken en komt bij concurrenten. Als hij bij de klant binnen komt, is het eerste wat hij altijd roept is: “Wouw, wat een mooie ….”. En dan volgen er complimenten over de meubelen of het gebouw of de indeling of de opstelling. Hij komt er altijd mee weg en de stemming zit er gelijk goed in. Hij is weliswaar een inkoper, maar moet ook zichzelf verkopen.

Ik heb ook een verkoper van onderhoudsmaterialen eens tegen een onderhoudsman van een bejaardenhuis horen zeggen: “En met hoeveel man doet u dat onderhoud?”. “Met niemand”, was het antwoord. En met verbazing in zijn stem vroeg de verkoper: “Helemaal alleen? Hoe bestaat het”. Terwijl ik me afvroeg of de onderhoudsman er in zou trappen, zag ik hem groeien.

Zelf ben ik er ook wel eens ingestonken in een kledingzaak. Ik paste een kostuum en de verkoper trok eens wat aan de mouw en wreef over een schouder en zei: ”U zwemt zeker veel?”. Nu speel ik waterpolo en dat klopte dus wel. Het gevolg was wel dat ik me de koning te rijk voelde en dat die verkoper bij mij geen kwaad meer kon doen. Ik heb daar bij hem een klein fortuin uitgegeven aan kleding. 

Waarom komt u altijd bij dezelfde kapper? Knipt hij beter dan zijn concurrent? Is hij goedkoper? Bevallen zijn sluitingstijden u beter? Is hij beter bereikbaar? Of kunt u zo lekker met hem kletsen? Hoe zijn zijn complimenten?

Kijk dus goed uit voor complimenten. Ze kunnen best goed gemeend zijn, maar ze dienen om u te lijmen. Wees attent.

U op uw gemak stellen
Bekend is ook het vragen stellen over een gebied waarvan de verkoper kan weten dat u er goed in thuis bent. Bijvoorbeeld vragen over uw sport of uw beroep. Immers, dan bent u op bekend terrein, weet er meer van dan hij en u ontspant zich. U bent afgeleid van het eigenlijke doel van het gesprek. U zult eerder in een valkuil lopen.
Hoewel zij geen verkopers zijn, bedienen vooral doctoren en fysiotherapeuten zich nog al eens van deze truc. Mijn schoonzoon heeft helaas nogal eens therapie nodig en zodra de therapeut naar zijn beroep vraagt, zegt hij steevast: “Ojee, het gaat dus pijn doen”. Nu is die truc best wel goed als de therapeut hem toepast, maar bij een verkoper is het dubbel oppassen. Misschien is het verstandig om de zaak te verlaten of in ieder geval zeer alert te zijn.

Kooplust
Als u dus bij een verkoper in de zaak bent met een bepaald (duur) doel, kunt u door zijn mooie praatjes kooplust krijgen. Kijk uit. Kooplust hebben is levensgevaarlijk. Het verblindt. U bent dan in de stemming om een heleboel geld uit te geven en er is grote kans dat u later spijt krijgt van uw impulsiviteit. Zeg dat u over de aanschaf nu geen beslissing wilt nemen en er thuis over na wilt denken.
Maar een goede verkoper heeft uw kooplust wel opgemerkt en zal proberen door te drukken. Logisch vanuit zijn standpunt. Een klant met kooplust laat hij niet zomaar gaan. De kooplust kan verdwijnen, de klant kan naar de concurrent gaan of hij gaat het product op Internet bestellen.
Heb geen medelijden met de verkoper, dat heeft hij met u ook niet.

Andersom, als u een uurtje later weer thuis zit en weer wat tot bezinning bent gekomen en bemerkt hebt dat kooplust een zeer vluchtige stof is, dan zult u zich afvragen of u dat product nu echt zo hard nodig heeft en of u nu echt zo nodig zo veel geld wilt, moet en kan uitgeven. Als de antwoorden allemaal “ja” zijn, dan zult u merken dat het product nog steeds te koop is en elders wellicht goedkoper, van betere kwaliteit is of met betere voorwaarden te koop. Plus, als u bij dezelfde verkoper terug bent, dat het waarschijnlijk is dat hij u nu een betere prijs of betere voorwaarden zal bieden.
Kortom, wees voorzichtig met kooplust.

Ik heb een dame gekend die op een hobbybeurs een orgel op afbetaling kocht. Eigenlijk kon zij zich dat ding niet permitteren. Thuis moest zij opbiechten wat ze had gedaan. Grote echtelijke ruzie tot gevolg. ’s Nachts niet kunnen slapen en in haar middernachtelijk gewoel had ze de oplossing. Ze zou stoppen met roken en het uitgespaarde geld gebruiken om het orgel af te betalen. Je zou kunnen zeggen dat het een geluk was dat ze rookte, anders was het huwelijk wellicht op de klippen gelopen. Zo ziet u waar ongecontroleerde kooplust toe kan leiden.

Angst is een slechte raadgever
Er zijn artikelen die dienen om iets te voorkomen. Bijvoorbeeld inbraakbeveiliging en verzekeringen. Natuurlijk is het nuttig om die zaken in orde te hebben.
Om bij verzekeringen te beginnen. Een glasverzekering is dat nu echt nodig. Ja als u zeer kostbaar gebogen glas in de gevel heeft, dan kost eventueel vervangen een vermogen. Maar hoe vaak heeft u in huis een ruit moeten vervangen in de afgelopen 20 jaar. Dan heeft u al een veelvoud aan verzekeringspremie betaald of uitgespaard.
Inbraakbeveiliging heeft zeker nut. Maar denk eens goed na in hoe verre en hoe uitgebreid. De verkoper van deze materialen kan het u mooi voorstellen en hij kan het zo uitgebreid als maar mogelijk leveren. Hij zal graag op uw angstgevoelens inpraten.
En wat te denken van een bagageverzekering. Hoe kostbaar zijn uw kledingstukken die u meeneemt op vakantie?
Ook hier geldt dat u zich niet alles aan moet laten praten. Wees verstandig en neem wat u na rijp beraad zelf nodig vindt.

Folders, advertenties en de STER
U kent ze allemaal, maar u roept: “Daar stink ik niet in”. Nu zegt iedereen dat, maar die reclamemakers zijn natuurlijk niet gek. Er zitten in die reclames zoveel verborgen verleiders. U en ik zien ze lang niet allemaal en heeft u weer iets gekocht waar u nu niet echt behoefte aan heeft.
Een van de redenen om iets te kopen is de “hoge korting”. Is die korting nu echt zo hoog of zit er weer een instinkertje, een addertje onder het gras bij? Kijk uit.

Ik herinner me dat ik als kleine jongen met mijn vader zaterdags naar de markt ging. (65 jaar geleden) Daar stond vaak een bananenkoopman en die maakte er altijd een hele show van. Achter op de klep van zijn vrachtwagen “trad” hij op. Als de interesse een beetje terug liep, nam hij een kam bananen met 10 stuk in zijn hand en riep: “En nu een bijzondere prijs. Ik heb hier een mooie kam en die doe ik weg voor een speciale prijs. Kijk, (en dan wees hij ze aan) twee, vier zes, acht, tien, twaalf bananen (en dan draaide hij de kam om) en aan de andere kant twaalf bananen, dat is 24 bananen en dan gaan weg, niet voor vier gulden, niet voor drie gulden. Nee, ik weet het beter, voor geen knaak, niet voor twee gulden maar voor een vijftig. Niemand? Nou geef maar zes kwartjes dan”. Prompt riepen minstens vijf mensen: “Ja. Ik”. De korting van 1,50 naar zes kwartjes is natuurlijk nul, maar mensen stonken er wel altijd in.

Ook veel voorkomend is als u uit eten gaat. Het liefst met een flesje wijn er bij. Nu hebben niet veel mensen echt verstand van wijn en met een wijnkaart voor hun neus hebben ze een probleem. Of er rood of wit bij hun gerecht hoort, weten ze meestal nog wel, maar dan? Zo’n dure wijn vinden ze zonde, maar de goedkoopste wijn van de kaart nemen staat wel stom en armoedig. Voor alle zekerheid nemen ze dan de een na goedkoopste wijn van de kaart. En u mag drie maal raden. Waar heeft de restaurant zijn wijn met de grootste marge gezet? Juist ja. Op de plaats van de een na goedkoopste wijn!!!
Neem rustig de goedkoopste of nog beter, de huiswijn. Die is altijd goed te pruimen.

Veel winkels hebben regelmatig hoge kortingen op een bepaald product. Maar is dat wel zo. Vaak zie je prijs die je ergens anders ook bepaald. Of een adviesprijs van de fabrikant met daarop een korting. Zoals overal. Maak een beetje een studie van de prijzen voor u besluit.
Mijn vrouw kocht eens 24 borstels voor de elektrische tandenborstel. Goedkoop, dat wel. Maar met 24 borstels doen wij met z’n tweeën een jaar of tien. Maar, erger nog, hoewel ze in de advertenties van het juiste merk waren, waren ze dat in werkelijkheid niet. Na een week of twee slipten de asjes van de machine door. De laatste tien hebben we weggegooid. Het was dus toch duurkoop.

Tot slot
Hiermee heeft u een beetje een indruk wat u te wachten kan staan als u iets gaat kopen. Natuurlijk zijn er veel onverwachte trucs en valkuilen waar u alsnog in kunt vallen, maar u heeft nu een beetje een indruk wat u kan overkomen als u gaat winkelen.

 

Samengevat: Wees attent, kijk uit, let op en pas op.

Koert Wijnands